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和買家交流的技巧有哪些?——工博士
 [打印]添加時間:2014-09-01   有效期:不限 至 不限   瀏覽次數:15
 簡單來說,抓住買家的心理弱點,也就抓住了買家的心,分析如下:

  1.買家一般都不喜歡成為你新商品的第一個試驗品.所以有新商品貝架時,自己要對這個商品有深刻的了解,并且盡快賣出第一個.

  2.因為網上購物就靠圖和文字,所以圖片盡量實物拍攝并且真實.文字描述詳細,不夸大.

  3.中國人做什么都喜歡跟風,買家也一樣,越是賣得好的寶貝關注的人就越多,同樣的東西,同樣的價格.賣得好的商品,天天都有人買,但是沒有開好頭的商品卻掛著一兩年都沒有人看.

  4.買家都喜歡盲從.越是皇冠級的賣家的店生意越是好做.同樣的東西

  同樣的描述,買家要是去皇冠級店里買,會一句話都不問直接拍了等收貨.而一個只有一兩心的賣家,買家會詳細又詳細地盤問再盤問猶豫再猶豫.所以要想方設法讓買家完全相信你!!!

  5.買家都喜歡淘便宜.所以店里面一定要有價格很低的商品.

  6.買家最最關注的還是商品本身,所以再怎么樣,商品質量一定要過得硬.

  第一種:理智型買家

  特點:原則性強、購買速度快、確認付款快

  這類買家一般受教育程度比較高,買東西有原則、有規律。他們通常是在生活中很負責任的人,所以自己買東西前也比較理智,大多數會認真研究要買的東西,逐一對比哪一種最適合自己,然后才選擇購買。他們一般最關心產品本身的優缺點自己是否需要。他們通常會本著對賣家負責的態度及時確認付款,會給好評,而且會在好評里簡短描述,我相信他們是大多數朋友最喜歡的買家。

  見招拆招:要打動買家的心,一定要給予買家想要的東西!

  第二種:貪婪型買家

  特點:講價狠、挑剔、稍不滿意就以差評要挾賣家賠償

  我們先來看一下淘寶社區上的真實案例。

  買家:你的衣服質量怎么樣啊?

  賣家:衣服都是我親自進的,質量沒問題。

  買家:為什么人家賣20多,你的賣40多?

  賣家:進貨渠道不同、質量不同,價格自然不同。

  買家:那你家衣服質量有人家的好嗎?

  賣家:這個我不知道!人家衣服我又沒看過,我只能說我家的衣服我認為質量是不錯的。

  買家:是嗎?那你便宜點吧。

  (中間經過漫長的討價還價過程,買家擅自拍下兩件商品,賣家為了賺信用,咬牙賣給她了。)

  買家:你保證質量沒問題吧?別人家的可都比你的便宜,你的貴我還買你的,你的質量可得有保證!

  (中間經過保證質量的漫長過程。)

  買家:我家快遞一般都不到,你發圓通吧,我自己就用圓通(她也是個賣家)。

  (第二天發貨,后因圓通的問題,貨被退回來了,買家又抱怨賣家使用的快遞不好,要求用其他快遞重新送達,剛剛重新發出后......)

  買家:那兩件衣服我不想要了!這么多天還沒到,感覺不好!你給我退款吧!

  后面更加夸張,賣家退款后買家簽收了衣服,然后跟賣家繼續對衣服本身講價,講價后過了N天才重新匯款。

  隨著淘寶不斷的發展壯大,這樣的顧客已經不是個例。有朋友說,看一個人的人品可以看在淘寶里他給別人的評價;古人說得好:“文如其心。”其實買家在購買時的語言和行為都能夠表明他的性格或人品,淘寶網的文化是強調客戶至上、維護良好的網絡購物環境,在這樣的前提下,賣家也需要擦亮雙眼來保護自己。如案例所體現的那樣,想賺貪婪型買家的錢不容易,因為首先他們永遠抱著不相信你的初衷,購買時最關注的是價格,其次才是質量;而到評價時往往以各種理由挑剔,或者以差評、中評相威脅來獲取賠償。

  見招拆招:對于這樣的客戶一定要先小人后君子,不見兔子絕對不可以撒鷹!

  第三種:沖動型買家

  特點:不看療效看廣告!

  有一次和一群朋友閑聊的過程中,我問我朋友,你們如果在淘寶開店,打算把商品賣給男人還是女人呢?大家異口同聲的說:“女人!”

  現在淘寶上60%多的買家都是女性,女人的錢好賺,因為女人花錢太感性。女人自己也說,對,花錢可以帶來快感。其實男人也一樣。有這么一種買家,他們購物時完全被沖動戰勝理智,經常買一些用不著的東西,廣告及旁人的意見會影響他們的買賣決定。這種買家買東西時完全憑借著一種無計劃的、瞬間產生的一種強烈的購買渴望,一直觀感覺為主,新產品、新服務項目對他們吸引力較大,90后買家在這類買家里占據很多份額。由于這樣的顧客一般對接觸到的第一件合適的商品就像買下,而不愿做反復比較選擇,因而很快做出購買決定。

  第四種:輿論型買家

  特點:別人怎么想的?

  這類買家有一個鮮明的特點:愿意猜度別人的想法。他們不僅關系商品本身,還關心有多少別的買家買了這個商品,關心別人對這個商品是怎么看的。淘寶現在在搜索時推出了“人氣商品”、“聚寶盆”等,讓每個人都能看見別人公開的收藏夾。這些都是能夠氣和輿論型買家心理的地方,這類買家非常在意周圍人對商品的評價,所以他們的購買行為常受他人意見的左右。比如在淘寶,以前帶有“瑞麗”字樣的衣服非常好賣;淘寶還提供了一個功能,可以看到別的買家在看某件商品的同時還看過什么商品,這些都是根據買家“從眾”心理而研發的哦!

  見招拆招:大家好才是真的好!

  第五種:VIP型買家

  特點:花一分錢我也是上帝!

  淘寶上有一些妄自尊大的買家。這樣的買家通常非常自信,認為自己最重要,自己的看法全部正確,往往給人一種目中無人的感覺。在他們自己的世界里,他們是世界的統治者,因此買東西時一旦感覺到賣家輕視他,他們的抵觸心理就很強烈。

  見招拆招:我的地盤您做主!

  第六種:謹小慎微型買家

  特點:凡事必想:“可靠嗎?”

  隨著整個電子商務環境中的交易可信度、物流配送和支付等方面的不斷完善,越來越多的人加入到網購中來,但是同線下交易相比,網絡交易還有很大的發展空間。淘寶每天都有很多新買家加入這個到行列中,這類顧客疑慮重重。另外,還有些顧客生來行動謹慎,挑選商品時動作緩慢,左右比較拿不定主意,還可能因猶豫而中斷購買,甚至購買后還疑心受騙上當。對這樣的顧客,我們應該怎么辦呢?

  見招拆招:我是你最誠實而熱情的朋友!

  第七種:習慣型買家

  特點:昨天、今天、明天,天天都不問就買

  說天天購買是有些夸張,但是淘寶有些商品確實有獨特性,會讓買家形成思維定勢不斷地重復購買,其實,什么是習慣型呢?比如購買點卡、充值卡等。有些網絡游戲的玩家在淘寶買點卡的時候是習慣性的,他們在第一次選擇后,往往出于方便,憑以往的習慣和經驗購買,這種購買不容易受他人影響,而且一般很少和賣家溝通,交易的過程也十分迅速。尤其是淘寶網對點卡類支持自動發貨功能,習慣型的買家購買過程中不需要等待,就更容易增加購買的粘性。

  見招拆招:店鋪風格類型102年不變!

  第八種:感情型買家

  特點:他們是你最忠誠的客戶

  什么是感情型買家?是因為這類買家對個人感情看得極重。從購買心理的角度分析,這類買家同賣家之間的交往以親情、熱情和共同喜愛為特征。

  見招拆招:每個買家都認為他是我最好的朋友!


 
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